Begeleiden van het digitale aankoopproces

Als verantwoordelijke voor sales of marketing binnen een autobedrijf is het van belang om op een dieper niveau te weten te komen waarom een klant bij jou komt én jouw producten wil kopen. Om een klant daadwerkelijk beter te begrijpen verkoop je niet áán, maar koop je mét de klant. Fungeer als begeleidende verkoper, zorg voor de juiste context en dan wil de consument daar extra voor betalen.

Tot zover de logica die we allemaal begrijpen en kunnen verwerken als salesteam bij een willekeurig autobedrijf. Maar waar vroeger de consument een merkdealer binnenstapte omdat hij ergens een leuke auto voorbij zag rijden, is dat nu niet meer van toepassing. De consument zal eerst het besef krijgen dat hij toe is aan een nieuwe auto waarna deze vanuit zijn huiskamer online merken, modellen, prijs, kwaliteit, design en technische aspecten vergelijkt en een voorkeur ontwikkelt.

De digitale reis laat waardevolle 'sporen' achter die voor een automobielbedrijf extreem waardevol is, want zeg zelf, een klant diens overwegingen 'zien' maken is toch precies datgene waarop een autoverkoper op inspeelt? Het is alleen lastig te doen wanneer dit uit het zicht van een verkoper gedaan wordt. Maar wat gebeurd er als we die informatie beschikbaar kunnen maken, en real-time online met die klant het gesprek aangaan en voorstellen kunnen doen?

De manier waarop de consument wordt meegenomen in dit proces is heel belangrijk. De klant wil een ervaring meemaken. Dit heeft Centagon voor de automotive markt in beeld gebracht, onder meer de belangrijkste aspecten om jouw klant zo goed mogelijk in kaart te brengen en deze op de meest juiste manier te begeleiden.

Opptylab en HubSpot geven marketeers en sales professionals inzicht in welke voorkeuren en interesse een klant online uit, voordat deze naar de showroom komt.

Buyer persona’s maken van je klanten

Door buyer persona’s te maken wordt het mogelijk om jezelf daadwerkelijk te verplaatsen in je klant. Een klant die een kleine middenklasser koopt heeft waarschijnlijk andere beweegredenen om naar jouw zaak te komen dan de leaserijder met een groter budget. Dit leg je vast in een zogenaamd buyer persona.

Door de buyer persona’s zo compleet mogelijk te maken is het voor het sales- en marketingteam duidelijk op wie ze zich moeten richten en hoe ze die persoon moeten behandelen en beïnvloeden. Als ontwikkelaar van een buyer persona weet je zelf heel goed wie het is. Maar hang ze ook op in het kantoor zodat iedere werknemer weet wie de doelgroep is. Neem de persona’s mee in alles wat met marketing en sales te maken heeft, hierdoor kan er worden teruggekoppeld of de doelgroep de manier waarop je ze probeert te bereiken nuttig vindt.

Wil je buyer persona’s maken? Download het praktische buyer persona template van Centagon.

33% van de klanten gaat naar een andere dealer omdat ze online advertenties zien tijdens het oriënteren op een auto

Beleving stimuleren, voordat de showroom in beeld is

Als je bedrijf werkt met buyer persona’s en iedereen in de showroom weet wie de doelgroep is, kun je die aanpak vertalen naar de showroom, maar ook in het digitale voortraject van de klant. Voor elke merkdealer is de consument anders, maar ook de digitale reis die deze persoon aflegt voordat hij of zij de weg naar de showroom maakt.

Een leuk voorbeeld hiervan is merkdealer Louwman Exclusive die nieuwe exclusieve auto’s die hij binnenkrijgt laat zien aan zijn volgers. Hij neemt ze mee in een testrit of laat de nieuwe technische en design ontwikkelingen van een auto uit het hogere segment zien. Hierdoor neemt hij de klant mee in een journey waarbij niet iedereen in deze tijd een testrit wil of kan maken.

Het is aan de marketingafdeling om trends in de gaten te houden die passen bij de persona’s en deze om te zetten in digitale communicatie. Communicatie die ervoor zorgt dat een consument geïnteresseerd raakt in je bedrijf, merk of product. Daarbij staat beleving centraal, zowel in de online kanalen als de showroom. Bij Tesla zou het interieur van een showroom heel anders eruit zien door middel van veel technische nieuwe ontwikkelingen. Neem een voorbeeld aan Chrysler. Sinds kort kun je daar een virtuele testrit maken door middel van een hologram.

Maar hoe weet je nu wat jouw klant interesseert? Dit is bijvoorbeeld mogelijk door feedback momenten te creëren of door bij te houden welke pagina’s mensen op de website bezoeken (lead scoring). Centagon heeft hier een marketing automation tool waarbij automatisch gemonitord kan worden op die aspecten.

Marketing automation: een voorbeeld

Bovenstaande ontwikkelingen zijn interessant en redelijk eenvoudig toe te passen. Hierdoor kunnen voor de consumenten triggers ontstaan om uiteindelijk jouw showroom te bezoeken. Door middel van marketing automation kun je meer inzichten krijgen in de consument die geïnteresseerd is in jouw merk. Door deze inzichten te ontvangen kun je dus inspelen op de campagne die het beste aansluit op jouw doelgroep.

Een voorbeeld: Het blijkt dat er veel zakelijke klanten jouw website bezoeken en je merkt dat een aanzienlijk aantal bezoekers naar de private lease pagina gaat en daarna weggaat. Dan zou het een idee kunnen zijn om een private lease check te maken met verschillende vragen over de wensen voor de klant. Hierdoor krijg je als bedrijf meer informatie over de consument en weet je nog concreter wie de doelgroep is. De lead laat vervolgens zijn e-mailadres achter omdat hij of zij het volledige rapport wil ontvangen per mail. Een eerste touchpoint voor sales.

Met behulp van een marketing automation tool kan degene die zijn e-mailadres achterlaat, en toestemming geeft voor het ontvangen van meer informatie, mails ontvangen die passen bij de verschillende stadia van een customer journey. En op die manier kun je ervoor zorgen dat hij uiteindelijk klaar is voor de volgende stap: een bezoek aan de showroom en de aankoop van een auto.

Wil je meer weten over marketing automation en hoe dit in zijn werk gaat? Aarzel dan vooral ook niet om contact op te nemen met een van onze experts.